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Gastamos más cuando los vendedores son hostiles

Siempre y cuando se trate de una marca aspiracional, aunque se recomienda a las tiendas no aplicarlo como estrategia.

Por Paulina Zamora

Hace meses me platicaron de una señora que fue tratada poco amable en una tienda de lujo cuando preguntó el costo de un bolso que ascendía a 5,000 dólares y, aunque no iba vestida como Julia Roberts, no quisieron revelarle el precio, juzguen ustedes por qué. La historia creo terminaba en que había comprado la cartera para demostrarle a la empleada (¿?), y a todo al que le contó la anécdota, qué tenía el dinero para adquirirla.

En fin, reaccionar como aquella señora supone un hecho común, de acuerdo a un nuevo estudio de la Universidad British Columbia. La investigación, que lleva por nombre “¿Debería el diablo vender Prada?”, indica que a las marcas les convendría este comportamiento snob, similar a cuando un estudiante adolescente haría lo necesario para pertenecer a un determinado grupo.

Según se explica, cuando los clientes son un poco ignorados o tratados hostilmente, tienden a incrementarse sus ganas de gastar y pertenecer al target, esa fue la reacción en la muestra de personas que observaron siguiendo la dinámica más o menos al estilo de la escena de Pretty Woman. Agreguemos que quienes compran a pesar del desdén con el que son tratados, también tenían baja autoestima.

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Esta situación aplica mayormente para productos de alta gama y solo cuando representa una aspiración para el comprador en cuestión. En palabras del profesor encargado:

Nuestro estudio muestra que tienes que ser del tipo de snob adecuado en el tipo de tienda adecuado para que funcione.

Sin embargo los investigadores recomiendan no proceder de esta manera, porque aunque se garantiza la venta, el cliente tiende a perder interés en la marca al cabo de dos semanas y por supuesto, porque la imagen de la tienda sería afectada gravemente.

Y tú, ¿alguna vez has tenido un lapsus Pretty Woman?, ¿hasta dónde puede llevarnos el esnobismo (o el masoquismo), con tal de poseer algo a pesar de ser tratados mal?

Fuente: NY Mag

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